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茶叶平台建设的产品及运营分析

一、关于产品本身

第一个问题是,传统行业切入互联网,由于对互联网并不是很了解,往往找不准对自己的定位,首先要想清楚,进入互联网到底是要做电商还是做媒介?

做电商:应当把订单量、客单价作为产品建设的核心目标。比如京东从3C数码起家,最终是庞大的交易量而取胜,在IPO之前,京东都不以盈利为目标,而是不断的做大订单量,并通过融资加强供应链上下游体系的建设,进而达到继续做大订单量的目的。而京东的最终形态当然不仅仅是电商,而是建立自己的零售生态,对上下游供应商和分销商进行控制,通过庞大的订单量对生态游戏规则进行控制,比如通过结算账期等方式进行盈利。

做媒介:则是把访问量、曝光率,甚至是影响力作为产品的核心建设目标。比如汽车之家、太平洋电脑网,这种不用赘述,就是通过自身媒体影响力,提供给有需要的商户硬广、软文服务,甚至是颁布行业证书和发布行业排名,最终达到盈利的目的。

想都做?

当然,在这两种需求互相渗透的衍生下,出现了另一种形态,那就是O2O。百度百科的定义,这里就不说了,在实际运营中,无非是也两种方式。

  1. 其一是,线下(门店)体验,线上下单。苏宁易购有点类似这种,但也由于线上、线下分属不同的供应渠道和部门运营,而独立核算和管理。毕竟,堂堂的门店开在繁华地段,而不盈利这种事情,也只有苹果才真正做得到吧。
  2. 其二是,线上获取客源,线下导流。这种就非常多了,其中美团就非常典型的例子。早期通过原始资源的砸钱培养出来的用户习惯,产生了大量的访问量,通过导流的方式将客源输送到店铺,通过收取线上店铺费和成单提成盈利。你会发现美团虽然有大量的交易订单,但交易本身其实是商户的,而美团与大众点评合并,也说明了这一点,它本质还在做媒介。

因此,网络上也有各种声音,说O2O就是一场庞氏骗局,都很难盈利。

 

说明:以下部分由于本人对茶文化了解较少,仅通过网络搜索获得的讯息,可能与实际情况有所出入,还请海涵。

二、关于目标受众

互联网经济源于屌丝经济,是因为信息不对称,而导致了在交易中产生了大量的利润空间,而电商最初就是以消灭这种价差而产生的,因此网购产品往往给人的感觉是价格更加的低廉,而受众的心理也往往如此。虽然茶叶通过电商渠道销售可以减少中间成本,降低价格,但与此同时陷入了价格战,加上前期的投入与推广费用,导致九成以上的茶叶电商企业难以盈利。

以淘宝平台为例,目前平均客单价在60至80元之间,主要销售中低端产品,相比线下实体店单次消费300至500元间,差距较大,制约着茶叶电商市场规模的扩大。再加之,茶叶的消费群体多集中在35以上的老茶客(高端消费者),而电商消费多集中在20到35岁的年轻人,而用户的使用习惯和学习成本的培养,是一个垂直电商几乎不可能完成的目标,导致平台与目标受众的错位。最重要的是高端消费者,并不会为了节省钱或者一些蝇头小利而选择你的产品。

三、关于运营策略

产品是解决用户痛点的,可以是解决商户的痛点,也可以是解决消费者的痛点,当然也可以厂商和经销商。

商户痛点:客源太少、库存压力、货源品类不足。那么很明显,有一个导流和宣传推广平台,对于门店是非常重要的。但实际的例子是,门店不能长期依赖线上进行导流,而应当维护好老客户才是根本,因此商户对于应用系统的需求应当集中才与用户互动和人文关怀上,而并不是在线销售。

消费者痛点:价格不透明、品质没保障。但凡是人,就喜欢价廉物美的商品,没有例外。线上电商曾经可以解决价格透明的痛点,然而现在也未必了。且不说多家电商平台比价,就京东一家,其商品的运营价格一天几变,也是很正常,再加上各种的活动和折扣优惠券,消费者如果没有吃透这些游戏规则所设置的坑,就必定不能以最低价格购买商品。然后说道品质,消费者只关心真假,并不关心溯源。那溯源是不是没有意义了?后面说完痛点,我再阐述一下。

厂商的痛点:库存压力、销售压力,资金周转周期过长。资金的问题各行各业都存在,而销售的压力也是如此。对于厂商而言,最直观的在于是否可以给它增加销量,而此销量来源于线上还是线下,并不关心,关心的只能是该渠道是否稳定可靠。

现在我们再来看看商品溯源系统,溯源的目的主要是行业主管部门的安全控制和利润监管。比如生鲜蔬菜溯源,涉及到民生食品安全问题,政府有监管需要。再比如烟草行业的高利润,会驱使不法分子造假而获取暴利,更何况烟草在我国还是国家垄断行业,因此地方烟草专卖局需要多烟草的全流程进行监管,从烟农到烟厂,从烟厂到烟草公司(专卖局)仓库,再到分配给经销商和零售商,都是受到政府的严格控制。不难发现,严格意义上来说,溯源并不是消费者的需求,而是监管部门,或者说是行业协会等需要话语权的部门应当关注的问题,消费者的核心诉求是真货。而溯源对于消费者而言,只是一个验证的信息渠道而已。因此,若是做媒介,溯源系统会是让自己成为掌握行业话语权的媒体中很有利的一点,但若是做电商,自己做性价比太低,并不能带来太多的实际销量,毕竟就连厂商自己做防伪标签系统的都很少,何况这还是做溯源系统。

以上为我个人的一些产品策划和运营经验的分享,供大家参考。

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