以下为马云内网帖子全文：

再一次和新同事们谈谈看法

看了最近内网中各类有意思的讨论，私下里也听了很多老同事对今天新同事特别是那些80后，90后同事们的不理解和不满。。。。。前段时间我们讨论了感恩和敬畏之心，当然光有那些是不够的。我们还要有正确做事的方法，特别是做正确事的决心!对今天年轻人的浮躁和做事说话的态度，我深表理解，因为我们都这么年轻过。我觉得今天年轻人的态度我们也有部分责任，因为我们自己没有明确告诉他们，我们阿里做事的方法和态度。

刚才上飞机前看了有个同事如诗般的帖子，倡导大家在内网中点燃民主自由之火种。。。啥社会黑暗什么的。。。。。

兄弟，别!这不是我们建立内网的初衷。。。我们欣赏民主的气氛，追求建立自由开放的环境，但我们不该在这里讨论民主，更不要点燃啥民主自由的火种!民主自由不是火，她是水!民主自由不是表达，而是倾听!民主自由不是发泄，她是理性的完善!最大的自由束缚不是来自外部环境，而是来自内心世界。。。不明白民主自由的真正含义，历史证明，一味追求彻底的开放民主自由其实和所谓的黑暗专制封闭带来的灾难是一样的悲剧结果。

我们是公司，我们用自己的办法和手段在完善我们这个社会，表达我们对这个世界的热爱。我坚信建设性的破坏要比破坏性的建设对我们这个社会有意义的多。今天的社会能说会道的人很多，能忽悠大家的很多，但真正完善建设的人太少，近百年来我们一直用一种推翻破坏的思想和方法在忽悠人们其实完全不同的未来理想。。。因为破坏是最容易的!建立任何一个社会也好，公司制度也好，需要的是千锤百炼的努力和完善。。中国一直不缺批判思想，中国缺的是一批实实在在干事，做千锤百炼苦活的人。就如公司不缺战略，不缺idea，不缺批判一样，公司其实缺的是把战略做出来的人，把idea变现的人。把批判变建设性完善行动的人!

今天我们是最幸福的人，最幸运的人。。因为我们有了人类 最优秀的完善社会的工具—–互联网。有了它，我们可以通过自己的点滴努力去完善帮助这个社会，去力所能及的解决社会的问题。也许我们可以做的不够多，但我们已经比绝大部分人甚至政府做更多。。。。因为毕竟选择的商业完善社会之路。

阿里的同学们，我们是一家公司，我们有自己的使命，我们有自己的职责。。我们用自己的努力，把互联网变成影响千家万户幸福生活的电子商务。。。当然，同学们，你们会有也可以有不同的观点，但这是我们第一天建立这个公司的初衷，我们不会变。。。我们只希望务实的以我们的手法创造社会的价值。我们在完善好自己工作以后，积极讨论并参与人类大事呵呵。。。

世界因为不同而精彩。。阿里的定位就是阿里自己对自己的看法，理解和行动，我们不完善，也不可能是正确的，但这是我们自己要的，是我们成立这公司时的想法和原则。

您可以有不同的观点和意见，我们一定会认真倾听，但不一定会按你说的 做，也不一定会给你好脸色，哈哈，因为我们也是人，我们也会生气，这和 民主自由没有太大关系，是吗?当善意不被理解和尊重时，我们会发脾气，会懊恼，你也会是吗?!但相信我们骂过”靠!”后会冷静理性下来。反正我经常是那样的。

很多人不同意我的看法，其实无所谓，因为我们从来就不是追求更多的观点支持者，而是花时间去证明和做好完善我们的观点。这是我理解的民主和自由，民主和自由就是可以有表达并且坚持自己理想的权力。

十二年前，我就和创业同事们说过，我们不追求更多的同事，不寻找伟大的精英们，我们追求那些有共同理想的平凡者。我就不相信十三亿人中我们找不到这样的几万人!

很久没有机会和新来的同事们交流我的看法了。这几年来了那么多的新人，感谢大家对我们的信任，你们把一生最宝贵的时间给了阿里的理想。。这种信任是极其珍贵的。但很多人来这公司其实并不了解我们，对阿里的理解大部分是从外面了解的，更有人说是因为我而来这公司。。。我彻底晕倒!我绝对没有那么可爱和具吸引力，我深知自己这点水平和能力，我一定会让您失望，这我绝对保证。。。阿里也没有别人说的那么好，我们是一家这个时代运气很好的公司，我们是群平凡的不能再平凡的人，我们在一起就是想一起做些不平凡的事。当然我们也没有外面某些人说的那么坏。我们只是一批年轻人，在做一件前人没有做过的事，我们在努力把现实和理想结合起来，我们在努力尝试，改变。。。我们平均年龄只有26岁。，这是个犯错误的年龄。我们一直在犯各种错误，并以此当作我们的财富在积累。。。

我这几年没有见过和交流过的同事们，很多年以前，所有来这公司的同事我都交流过，我一定会告诉他们

1。我们永远不会承诺你发财，升官，在阿里我们一定承诺你会很倒霉，很郁闷，很委屈，很痛苦。。很沮丧。。。。。

2。刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里发展大计。。。谁提，谁离开!但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议小完善。。。我们感恩你的每一个小小的完善行动。

今天我还是要和大家说上面这两条。也许大家会觉得马云很讨厌，很不可爱。。。呵呵，我不是来求大家喜欢的，我是告诉大家我真实想法的。你可以很讨厌我，但你只要是这么做，绝对不影响我喜欢你，嘿嘿但你不按这么做，我是会很令你讨厌的!

我给新来不到三年的同事们也就是非阿里人一些建议，一些在这公司里成长发展的建议(记住，公司不是请我们发展我们的， 公司花钱请我们是来发展我们客户成长的。我们是通过发展客户来发展自己的。。)

来公司三年内，请认真按看，信，思考，行动和分享五个步骤。

1、看。 来公司先看，少发言。。观察一切你感兴趣的人和事。从看和观察中学习了解阿里。当然最好带欣赏和好奇的态度去看，因为毕竟你是因为欣赏和好奇来这公司的。

2、信。 问自己信不信这家公司的人，使命，价值观。。信不信他的未来。假如不信，选择离开，离开不适合自己的公司是对自己和别人最负责的态度。最讨厌是留在公司拿着钱占着位，毫无建树并天天抱怨并不相信这公司的人。信不信公司是否是真的做的和说的一样，是否真的在努力实施公司承诺的。当然也要判断个别和群体。

3、思考。假如信了，留下了就仔细想想自己可以为实现这公司的理想和使命做些啥。思考自己留在这个公司里，团队和工作有我和 没有我，有啥区别?我到底该如何做好一个优秀的员工先?我们欣赏想当将军的士兵，但我坚信一个当不好士兵的人很难成为优秀的将军。

4、行动。 这是最难的。懂道理的人很多，但能坚持按道理办事的人太少。行动是真正说明思想的。阿里的工作是单调乏味重复的，因为我们应该把新鲜快乐刺激留给客户们。行动也是要有结果的。我们是为努力鼓掌，但为结果付费的公司。

5、分享。 经过看，信，思考和行动后，您的观点才真正珍贵，必须和新来的和以前的同事分享。。。今天很多同事来了没有几天就开始指责和批判一切。。。呵呵。。你觉得我们会喜欢吗?我是肯定不喜欢的，因为我们不是请你来批判，我们是请你来完善。。当然批判领导，批判制度和批判体制是永远站得住脚的，也是在今天社会里最能赢得喝彩掌声的。令人遗憾的是往往绝大部分满意者不会站出来说，而批判者往往誉满天下，也许这也是我们经常看到的是坏事多。有些发泄性的批判，除了让人不高兴外，其他意义不大。我们期待的是分享性批判。

好啦，飞机要着陆杭州了，在飞机上近两个小时，一个字一个字的拼音写，很是辛苦。但是我今天的真实话，呵呵，算是分享。无数观点未必正确，包括还有无数的错别字，但希望大家斧正呵呵，当然你说了也许我听不进去，这是我的自由哦呵呵。

马云

2011.8.27

有了Skype WiFi应用，你就可以通过全球100多万个WiFi热点让你的iPhone、iPad、iPod Touch (需要iOS 4.1以上版本) 上网，覆盖酒店、机场、火车站、会议中心等多种场所。配合Skype Credit使用，你可以随时随地上网，用几分钟扣几分钟的钱。

使用方法：

• 进入苹果应用商店下载Skype WiFi 应用
• 打开Skype WiFi应用
• 登录Skype账户
• 点击上线{Go Online}
• 用完之后点击断开{Disconnect}。

Skype WiFi从8月20日0点到8月21日23:59（英国夏令时）之间将完全免费。

Skype WiFi在中国大陆共有5家WiFi运营商合作伙伴：Chiat、FON、Tomizone和Y5zone。

此前国内已有迈外迪、Y5zone等服务商提供专业的WiFi服务。文章来自36氪

转发这个文章的目的，表示对作者的敬佩，工作就是需要如此，需要有想法，需要总结。赶集少了这样的人才，可悲啊。

发信人: Caolixiang (慕慕珍珍), 信区: WorkLife

标 题: 我在赶集网的两个月 7.4(完结)

发信站: 北邮人论坛 (Fri Jun 24 23:44:42 2011), 站内

PS:更新结束，所有帖子已经整合。

给：爸爸妈妈、张翔、张思和我的朋友。

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PS:写这些不是为了晒幸福(自己现在很不幸福)，也不是为了晒经历;希望能分享自己的经历，认识更多的朋友，如果对提到的分析还感兴趣，我们可以相互学习。现在在研究人人网，大家一起来做吧。我认为做什么事不重要，关键是一起做事的志同道合的人，关键是几年后这些人还能不能一同默契的合作。

caolixiang@gmail.com QQ:568108047
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(一)

百度三面后的第二天，接到了赶集网面试的通知。除了大嘴姚晨的广告，对这个公司毫无了解。

由于到得比较早，细心观察了一下。“做人要正，做事传奇”、“心胸坦荡，有抱怨向上走”这些信条很吸引我。

面试我的不是HR，是销售部的运营经理——GL，也是我以后的Boss。我第一次打领带穿衬衫，他让我不要紧张。面试过程很轻松，基本上是他问我答，他否定之，然后告诉我他的理由。那天完全被震撼了，后来公司内临时的会议打断了面试，于是他和我约定的第二次面试的时间。

步行到软件园东站时，胃开始剧烈的疼痛，从小到大感到很大的压力时我都会这样。我一路上慢慢思考，觉得自己菜得一米，有必要系统的学习一下，而且这个公司适合我。

第二次面试，还是他问我答，他否定。我一如既往地被鄙视，然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。我也知道了数据运营的职责，了解销售数据，制定销售计划，确保公司年度计划的完成。在GL的眼中，运营做得多是监控，监控整个销售团队的绩效。他告诉我一个模型——针对需求去寻找方法，然后建立反馈流不停地改进这个闭循环。面试的最后，他问了我时间安排和态度，他说工作可能和我想得大相径庭，可能枯燥、无聊，但是正是因为枯燥、无聊才会使得工作更高效。

GL让我回去等消息，一周后会有答复。

我回去洗洗就睡了。一周过去了，没有一点消息，我不知道他的电话，也觉得打过去冒失。于是在百度乖乖呆着，两周后实在坐不住了，我觉得自己该做些什么。记得GL说过，房产业务是赶集网的支柱，于是我决定从这个点入手，通过房产中介去了解赶集网的业务。

在苏州街，我开始了调查。一家家中介问，刚开始什么都不知道，只好边问边学。我告诉中介，我来自赶集网运营部，希望了解他们的反馈，以便更好地改进工作。

从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面，我逐步还原了中介眼中的赶集网房产频道。问题很大，埋怨声很多，后来我问的问题也更有针对性，从他们口中我还得到一些信息：我们的竞争对手58同城，搜房帮，安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。

第一天一共刷了24家中介公司，并且答应他们一周后过来收集反馈，晚上做了统计表。第二天，我决定扮演58同城的工作人员，开始在知春路一带刷中介。

中介们并没有埋怨58同城的业务和费用，他们认为58收费合理，上户量较好，各个区域经理认真负责，定时会到店中了解情况。而对赶集网，他们的打分仍然不高，诟病的内容与苏州街一带基本相同。中宇慧通的店长胡泊先生和我聊得很开心，一个劲拉我入伙，要我和他一起搞中介，搞贷款。后来当然也经常去店里找他玩~

第三天，我决定了解赶集网的广告效果。随机做5趟公交，3趟全程的地铁。记录赶集网广告的播放情况，频度，每一次都用秒表卡时间。回来后把这三天的工作做了一个总结，得出了一些结论。

首先，赶集网的地毯式广告取得了很好的效果，对市民的曝光率几乎是100%，如果你乘坐地铁大于5站，很不幸，你会被轰炸3次(7点新闻时段除外);如果你乘坐公交3.7站，同样很不幸，你会被轰炸一次。在巨额广告投入的影响之下，赶集网全线产品开始涨价，这种涨价行为也招致了顾客的不满。其次，赶集网过度进行市场开发，忽略了可赢利性客户的关系管理和维护，页面改版并没有取得预期效果，反而增加了用户的学习成本;取消竞价积分赠送改用现金返还，遭致了顾客的反感……

第二周周二到第三极创新工场参加了另一个面试，磊友手机游戏平台的项目经理。一二面连在一起，“工头”认为我各方面都可以胜任PM，而且我似乎是他们的救命稻草。“工头”了解了我的年龄后觉得我太早熟了，这样活得辛苦。最后，我把他拒了，心中除了赶集网似乎什么都没有，包括在了快一周的百度。

周三，我到苏州街收集反馈，好几个人都认识我了。在二十一世纪不动产里，一个人木讷地看着我，我也很疑惑，他一直跟着我到了外面。他要检查我的工牌，我说我没有，他问我上司是谁，我说我不知道。他急了，说我凭什么冒充赶集网的人，这件事他非解决不可。最后他让我跟着他到了京东提货点，一边坐着，一边骂我。我一点都生气不起来，首先我把玩笑开大了，我做的调查没有得到授权，其次我通过调查了解了许多内部价格。但我很疑惑，到京东提货也是赶集网工作人员的职责吗?

当天晚上11点，我接到了GL的电话。大意是这件事我做得很棒，出乎他的意料。因为我的事情公司领导在内部会议时炸开了。GL让我准备一下，第二天销售VP要见我，一切看我的。

于是我开始打印表格、报告，连夜写一份总结。至于百度的工作，我决定先辞了。

(二)

第二天，GL把我带到了销售总监的办公室。一台Mac，一套煮咖啡的设备还有一个白板(后来看到的，当时吓傻了O(∩_∩)O)。

总监YT坐在桌子的另一侧，靠着椅子。他问我为什么要做这些调查，我说我想进这个公司;他又问我是什么学校什么专业的。

他知道了我是北邮计算机专业后，态度缓和了很多，他告诉我他也是学计算机的，在天津大学，后来转了销售。他说，技术转销售是一种取舍，可能再也回不去了，我现在可以做这个决定吗?我想了一下，告诉他基本可以，最后他问了我以后的职业规划。轮询后，我把报告交给了YT，他看了一遍，然后让我谈谈客户满意度为何重要。

YT出了总监室，然后外面传来了叫骂声，房产部的人被训了，我在里面也心惊胆寒。GL一直没有和我说话，专心地做他的Excel表格，就这样熬了二十多分钟。

YT回来时，决定给我安排到运营中心，让GL通知人事部的人去办。GL说他亲自办，后来才知道这个部门不招实习生，这个位置是YT争取过来的。

第一天下午做的事是了解赶集网的产品和业务，到了培训部那边听了一阵子客户种类区分，然后开始记录资料上的数字，包括访问量、PV、各时段峰值。

月底，周围人都很忙，第一周我算是比较清闲和自由。浏览赶集网每一个频道，看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。

第二周，GL忙完了4月计划，抽了一天晚上給我开小灶，一同参与的还有负责市场推广的某姐姐。小培训在总监室里进行。首先他介绍了什么是运营，他认为运营是渠道管理。赶集网是一个社会媒体，也是一个广告公司，运营的职责是优化各项流程，提高流量的变现能力。他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史，第一类广告——CPM是按照每千人浏览计费的，现在门户网站等还在用这种模式;第二类广告——CPC，按用户点击计费，百度推广，竞价排名后的实际点击干得就是这档子事，竞价积分就是通过改变绝对和相对位置使愿意出高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量)，流量到现金的转化能力的提升是运营需要关注的;第三类广告——CPA，按照用户的实际行为付费，比如赶集网的PPC(电话商机)，赶集网提供对外号码给出资人，出资人需要向账户内充钱，当用户拨打号码后，赶集网系统会进行呼叫转移，同时系统开始录音。每一个有效电话(完成交易)的基本价格是5元，当然有些频道可以炒到700元以上。

GL还介绍了他的模型，通过客户、产品和销售人员三条主线分析公司盈利额，三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度，分析过程中可以解决诸多问题。

乱入的YT把我拦住，我让拿着白板笔给他重复一遍主要内容，于是只好上去写。他做了一个简短的总结，运营就是开源节流：开源就是提高流量的变现能力，节流就是通过优化流程，降低成本。

我们几个人一起离开公司，一直到了西二旗城铁。路过了百度大厦，灯火依然璀璨。GL说，他的上一个东家也是百度，做的工作是活动策划和数据运营，YT没有多说话。后来知道，YT曾经是百度的传奇人物，负责百度在整个华南区的销售业务，他开辟了华南区市场，从几千万的区域盈利额一直提升到4个亿，在来赶集网之前YT一直呆在深圳。

我的第一项工作是统计竞争对手58的方格业务，当时基本靠数，用手指一个个过去，一个下午就过去了。网灵通是58的另一个付费业务，以标记的形式分散在各个页面之中，一百多页后还有。GL问我，可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以，我写程序抓~由于我们这边没有代理服务器，只好在1-10的随机间隔内一页页抓网页，然后拿出来正则匹配。保洁频道的很快出来了，GL让我接着抓搬家的，似乎有好几千页。

快8点的时候，刷新错误了，58开始提示输入验证码。突然发现输了也不管用，于是我意识到自己被ban了。一会儿对面做数据的姐姐发现58不能上了。我觉得不妙，到隔了几个办公区的204里找了一个电话销售，让他试试登陆58，也不能上。

整个个公司的IP段都被58同城ban了，我告诉GL，他们很淡定还觉得很好笑……不过正是因为这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。

(三)

之后的工作还是数58方格广告数，计算每排、每列的个数，然后乘起来填到Excel表格之中。

数过搬家频道后，我到一楼去买雪糕，回来时看了看屏幕，习惯性地刷新。突然发现方格似乎发生了变化，我不是很确定，继续刷新，结果没有变……等了大概5分钟，再次刷新时发现新的方格出来了。当时很兴奋，好像发现新大陆一样。随后一想，我之前做的统计全部错误了，页面上可见的只是广告位数量并非真实的广告数量。

尝试用反复刷新的方式记录了几次，没有止境，于是打算从网页代码中找结果。常用的标签里没有相应项，在网页的尾部发现了JS代码，这些广告信息出于某种原因是动态生成的，但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。

接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量，商户名和商户电话。在搬家频道中，一个时间点上的广告数为25和广告位数相等，但是实际广告数却大于70个。

我继续刷新，开始研究58方格的变化规律，发现58做了蛇形方向轮播，让每个广告按时间段出现在每一个广告位上并且经过每个时间间隔，会消失一个广告并且出现一个新广告。我向市场部的人要了竞品数量统计，发现几个月以来，他们提供的数据一直有误，比方说搬家频道，总是25个。这意味着，我们对58产品的了解是片面的，而且错误估算了对方的盈利额，也在参考对方业务的过程中，限制了自身产品的市场潜力。

和GL讲了这件事，他起初不相信，非要让我演示一遍。后来，他亲眼看到之后，无语了很半天，然后是烦躁。第二天，YT和三个业务部的负责人知道了这件事，反应很大，之后是他们无止境的会议。

销售部接下来采取了动作，重新定位竞争对手，重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采取轮播;改变电话销售的流程。

经常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯)，有一天他带我去拼餐，吃素菜。十多个人力几乎全部是技术和产品部的，一开始感觉有些拘束。他们吃饭时谈到了那次58 全面ban 了赶集网，我说是我干的，大家很快就聊熟了，几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。

赶集网负责数据挖掘的YJ先生，至始至终对我很关心。饭后，他给我介绍了服务器管理常识，传给我一些技术PPT，也向我推荐了一些数据挖掘方面牛人的微博。

几天后，打开内部邮箱，看到了一封YJ先生CC给我的邮件。这次讨论是关于公司文化的，产品部沸腾了。

选择部分邮件内容粘在下面。(人名已经屏蔽)

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答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

销售运营部门有位刚来的小朋友，叫CLX。

他思路开阔，动手能力强，前几天一同午饭时，他的分析和沟通，得到了在座同事一致褒扬。

除了本职，小曹能主动分析竞争对手与咱们的业务数据从而算出与竞争对手的差额，并进而提出模式改进建议。(部分可参考邮件附件。需要进一步了解可找我，或直接联系小曹)

提到这位同学，没别的意思，只是觉得一位未正式踏入职业生涯的小同学身上，有不少职业人能够学习的地方。

有下面几点，供参考。

1.为自己工作

理论上说，工作只是一种契约，倘若只将工作看成付出劳动获得报酬，那么人与工具无异。在赶集网，爱上自己的工作，为自己工作，才能获取比物质大的多的收益。将工作看成是为自己工作，是一种主动，也是一种快乐。不需要打卡考勤，绝不是一种可钻的空子，人在做天在看，为美好打拼的意义远超懒惰与贪便宜的小快感。

2.以结果为导向

任何工作活动，都要有结果，要清晰的知道目标和目的，得有实现结果的”势利眼”。为实现目标，谁都可以随时站到全局看问题，技术人员可以站在商务角度考虑问题，产品也可以了解一定的技术思路，这些方式、技术、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是随时知道想要的结果是什么，知道大家共同的目标是什么。

不该以”苦劳”来论成绩， BUG 百出的代码，看似忙碌，实则是一种破坏;冗长的会议也不好玩，没有结果的会谈任何人都该随时中止。

3.共生而不是惰化

一个人做不成任何事情，甚至都生存不了，人只有与组织共生。但组织大了常会有个体的依赖， 1+1

4.挖掘自身的价值

每个人都有别人不及的价值，我们在工作中都需要千方百计的把自身这些独特的价值挖掘出来，不用拘泥于现有思路，更不用局限于已有的经验。要敢做，要尝试不同的方式，同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的价值。每个人都这样做，才能整体而全面的超越对手。

以上几点，不知道能否可以立即转化为可操作的方法，但我们在价值观高度趋同的大前提下，在战略大目标异常清晰的前提下，最重要的是落地 !

每个人都知道自己做什么，每个人都知道怎么做，这个组织的力量将是最强大的。各位同学，共勉!

YJ

发件人:XXX[mailto:xxx@ganji.com]

发送时间:2011 年4 月18 日 21:31

收件人:’ xx’; ‘ttt’; ‘yyy’; ‘ 产品部门邮件组’; ‘mobile.all’; ‘pm’

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

老实说， 如果我们都拼了， 即使被对手甩开了， 我们不会有遗憾。 如果我们没拼， 即使赢了， 和我们没关系， 我们会欠那些天天在公司打拼的人一个永远也无法偿还的人情。更何况， 不去拼搏， 还能赢。 这样的事情有谁听说过?

对我们现在来说， 最可怕的事情就是我们会逐渐变得平庸。 而一家公司，或者一个团队的激情被消磨为平庸时，就不是某个人或者某件事情就能挽救的。

所以， 我们千万不要变得平庸! 要用燃烧生命的态度去拼! 去让我们变得不平凡。

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

让我来挑明吧:

今年和明年是我们与竞争对手殊死搏斗的两年, 如果这两年内我们没有抛开对手 或者被对手甩开了, 那我们现在做的所有事情将毫无意义!

可能我们从春节过年以后, 看着我们市场推广了, 看着我们品牌知名度提高了, 看着我们的PV/UV 上升了, 心里沾沾自喜; 但是咱们自己问问, 这些事情和我们为之做出的努力有一毛钱的关系吗? 我们有什么可喜的? 如果产品和技术上面没有足够的优势, 市场和销售如何去利用优势打客户? 让他们只能求爷爷告奶奶 ? 那叫乞食! 换我们自己上, 你愿意干吗?

请大家严格要求自己, 从我做起, 坚持做好自己手里的每件事情; 坚守自己给出的承诺; 坚持维护技术部乃至产品部的尊严!让我们的名字留在赶集辉煌的旗帜上, 而不是写在某个默默无闻的墓碑上!

人生难得几回搏, 可堪回首的牛逼能有几回? 一个大好的机会我们没有发力为之去奋斗的话, 我们一定会遗憾终生的 ! 为了不遗憾, 为了今后向自己的儿子吹牛: 你老子当初也在赶集奋斗过!. 兄弟们, 加油吧!

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到这里收尾吧。

(四)

赶集网团购频道上线时间不长，在浏览其他频道的时候偶尔也会看看赶集网的团购频道。假期里有看过一些团购平台的定性分析，于是我打算从赶集网团购频道入手尝试一下定量分析。

首先建立了电子表格，最开始只有团购名称、日期、原价、现价、交易数量、单位让利、交易额几个项。翻阅往期团购，很快就可以得到这些数据和信息。

对团购而言交易数量和交易额这两个指标很重要。交易数量可以从一定程度上反映平台被关注、交易被达成的程度;交易额是平台上一个单子实际产生的效用：按照团购规则，平台商可以从交易额中提成，同时交易在达成之前，平台账户上每天会有现金流入。支付宝牛叉的一个原因就是在用户确定付款之前，这些钱都停留在这个平台账户之上(上次淘宝宣讲时提到每天进账8亿，比整个香港岛还多些)，这段时间内他们可以拿这些钱做很多事。

总结赶集网往期的11个单子，发现效果很差，除了做简单的排序，我得不到什么实质性结论，顺便就把58团购3月份所有的往期团购数据手动搞了下来(100多个单子)，很多单子交易数量或者交易额很大，理所当然滴很快我很快在这些数据中迷失了。

突破口是两个表项的加入，“细分市场”和“类型”。细分市场大致包括情侣(夫妻算入其中)、女性、男性、儿童、老人、无针对性;类型没有划分范围，基本上是直接定义，如摄影.婚纱。

再对表格按照交易额排序，我发现了一些规律：针对情侣、女性、儿童(不要频繁使用)的单子一般而言可以获得较好的交易数量和交易额;无针对性的单子，效果无法预估;针对男性消费者的单子结果不会很理想。(截图是58团购平台三月份按交易额及交易数量降序排序的TOP10)。

记得一个理念，通过数据还原业务。对比58团购平台这个市场的早期进入者，我们存在诸多差距，我认为追求同质化然后再追求差异性是一种较佳的发展方式，也就是他们有的我们必须都有，相同业务要和他们做得一样好，然后再考虑产品特色。不知道58是否用这个规律作为一个选择合作商家的标准，但是我们可以利用这个规律来为自己的平台服务，这样每一天的团购广告位可以得到更充分利用，也更好地实现“双赢”。

用这个规律去看我们往期做过的单子，可以对“效果极差”做一个很好的解释;试着预测了一下当天“男性全面体检”的单子(男性向)，数据出来时果真很糟。

除此之外，发现了另外一些规律。利用免费、秒杀这种手段可以吸引众多点击，提高平台热度，同时在一段时间之内，秒杀会促进相关类型单子的交易数量的提高。58做过一个“巴厘岛的双人免费游” 的秒杀，带来了312328的点击量，在交易的有效期内，相关单子交易数量也借势提升，就连到“十渡双人游”这种单子也跟着虎了起来。“秒杀”现象可以参照拉手、糯米、高鹏往期的单子，特别是“0元iphone4”。

利用节事展开营销是另外一种手段。为分析效果，我又加入了特殊标记和考察点这两个选项。特殊标记用于标记“妇女节”、“白色情人节”这些事件;考察点作为一个时间段，跟踪从标记点发起的所有团购。58团购在3月8号开始推出免费抽取针对女性的时尚音乐手机，效果一般，但是缺乏一段时间内的跟进。如果我是搞市场的，会在妇女节后连续做手机和针对女性的团购活动，因为这些用户会连续地登录，看看自己是否秒到了手机，也会看看这些我们有意用于吸引他们的“新团购”。

GL说团购平台和销售部无关，但是我觉得有必要去找找负责团购的人。在另一间办公室里，找到了负责团购的YF(北京人)，花了一个小时和他交流，他表示很赞同。几天之后听说他们给大Boss交了一份报告，说是找到了团购平台的瓶颈并且建立了一种新的工作方式，并被表扬了一番。

有一天偶遇，被YF拉到了办公室。他给我展示了很多折线、饼状图，告诉我现在每天业绩上去很多，这种有针对性筛选商家的方法很赞。YF是手动输入的，连夜记录了58团购一、二月份的交易，现在想了解下拉手和糯米的情况。我觉得帮人还是帮到底为好，花了几天写了一个脚本，这样可以很快把所有往期团购都抓出来(规律仍然适用)，这个程序的第一版使用网页输出，第二版直接输出Excel表格，为他们节省很多时间。

离开赶集网后，YF还经常联系我。

我意识到技术的重要性，成为技术上的大牛可望不可即，可以应用技术解决我们每天遇到的实际问题就可以了。

(五)

新的一周里，经历了产品的重定价过程，这一周开始，我们运营组的几个人搬到了总监室。营销调研和营销情报是营销信息系统的两个重要部分。我们手上掌握了自己的月点击总量和销售额，还有竞争对手58同城的一些数据。

这个过程只能在一旁听和学习，主要是GL比划、YT提意见。GL提出了他的观点，根据数据统计，58与赶集网月流量基本相同，也就意味着我们开始平分市场了;这时58的广告总数*58的广告价格与赶集网此两项的乘积比值应该为1，我们一直少估计了竞争对手的广告总量，所以要考虑提价(我不赞同比值为1这个假设)。

GL写出了一个公式，有一项是两家公司广告数量的比值，由于相似产品的相对位置不同，所以要引入相关系数(赞同)，具体这个系数是多少不得而知。GL一拍脑袋说0.7，YT和我们都表示不认同。0.7是一个心智模型推算出主观概率，不说明问题，有一些可参考可行的解决方案，比如局部试验、记录用户的鼠标轨迹、眼动实验。

按照GL的估算，我们在广告位不采取轮播的情况下要在“精品”这个产品上提价3倍，一个季度超过1W，他自己也觉得不可行，也没有商家愿意出这个价格。

这件事具体怎么了结的，我不清楚也没有权限了解，经历了一次真实的产品定价过程却是宝贵的。

第二天中午天阴，灰蒙蒙的。我和光耀一起去吃饭，路过信威通信看到停车扯有人在厮打，一看是GL，被保安踹倒了。我们前去拉架，光耀差一点打了起来，我被拉扯了好几下。看着保安越来越多，我报了110，光耀去接车。

GL头和手被打伤了，两边还是不依不饶。起因是GL他们计划开车去呷哺呷哺，停车不太符合规范，两边人都嘴欠，GL肝火一旺就上去了。看到自己Boss被打感觉很不好。

110一到，保安开始扯谎，说我们都打他了，四个人动手。公安问他的头头是什么安保公司，头头说不知道，不认账。于是我们被一起带到了上地派出所。得饶人处且饶人，事情能解决就好。保安假寐了一会儿开始和他姐姐打电话，说是2个人打了他。一会儿民警来了，他又说3个人打他，4、3、2来了一遍，我容忍不了这种性口雌黄。

调解中，我们都登记了身份证号码。主要是GL和保安，他们被带到了审讯室里，民警让他们和解，和解不了分别拘留15天。我和几个主管在外面等着，一个打工的人进来了，一个民警指着就骂：就你丫这傻样，谁打你你都不知道，别呆北京了，滚回老家去。这句话让我不爽了好几天，记得格格唱过“北京北京，不是我们的家”。

一直到2点，GL还饿着，我去给他买饺子和鲜橙多。一到门口，民警说只能带真空食品，饺子里会藏东西，我直接求他了，没有作用。。。GL好像妥协了，自己被打了还答应付医药费给别人。PXX在外面坚决不同意，说是要是在哈尔滨，那个保安绝对悲剧了。大家决定让我进去调解，民警答应了，进审讯室前看了看我的身份证，他说，90年的出来混这些年也不容易(我很无语)，进去就事论事，不要威胁别人，然后把我的身份证号和保安的互换了，交代我们如果相互看不惯，不服可以去起诉对方，记住了吗(我很无语)?

我听保安把事情讲完了，试图让他们相互道歉，毕竟把事情闹大不好。我说您下午还要看停车场，我们还要工作，大家低头不见抬头见，搞僵了不好。后来时间一到我被民警拉了出来，不一会儿他们答应和解了。

我们到对面餐馆吃饭，GL被打得只能喝汤了，吃完饭冷不防指着我一句：“就你这王八蛋，谁叫你报警了”~

大家很是关心他，买了双氧水、纱布和棉球~

回到赶集，开始重度心烦+郁闷。上人人看了姑娘的主页，翻到了她很久以前的一篇日志，有一副插图。

一年前，大二时到宏福校区给学弟、学妹讲Java时用过这幅图，这是一个巧合，很快有些惬意了。

回到寝室，快11点了。飞信上姑娘说想去北川做茶叶，可能要休学一年。我知道劝也没有用，于是索性就说了，如果这是她的决定，我尊重，我也休学。她问我明知道是坑也跳吗，我说跳，虽然觉得这件事成不了，但是我有责任去和她一起承担。

今年三月在北师认识了姑娘，第一次觉得那么在乎一个人，我也不知道这种在乎对于没有恋爱过的我意味着什么，姑娘是北京的，我是南京的，想想会感觉到很无助……

路过知春路时，看到一本盗版书——《女人挖坑男人跳》，自嘲地笑了。这一周里，情绪低落，基本垮了。

在西二旗打车，司机问我怎么不开心，我倾诉了一下，陌生人没有什么好防备的。他说，我太学气，不是当你什么都有时，别人才会和你在一起，你要接受现在的你。我们到了五道口，请他吃饭，吃过后，他非要付账，然后把我送回了北邮，不要我的车费。突然很感动，在陌生的城市里，不认识的人也是哥们。

(六)

四月中旬，GL把我们几个运营组的人召集起来开了一次会。会议的主要内容是探讨如何优化各个流程。他问问题，然后在白板上画各种图(围绕ARPU)，能答上问题的只有DX姐姐，术语很多。

GL说如果我们能建立一个成功的运营体系，以后就是前人栽树后人乘凉了。我负责电话销售优化这一块。GL谈到了各种影响因素，比如培训部的各项工作。我认为应该从培训入手了解情况，原因有以下两点：第一，培训的人从来没有做过具体的销售工作，他们制作了很多PPT，总结了很多话术技巧，我质疑这些材料的价值;第二，如果一个业绩糟糕的电话销售在被点名接受培训后，进步巨大，无法对的进步归因——是培训的结果，还是自我驱动的结果。当时有一个想法，让培训部的所有人去做一段时间电话销售，合格后方可以继续工作，但又觉得这件事不靠谱，会得罪很多人。

我决定从售前、售中、售后三个环节去寻找电话销售改进的可能性。下班前问GL他是否做过电话销售，他说没有。我们到了华夏楼下，我告诉他，我想试试，我自己不去打电话找不到问题解决的方法。GL很高兴，他说如果我想回百度，他可以推荐我回去，我不知道是不是测试忠诚度，我说我会好好坚持下去。

回到办公室，GL把我分给了服务部的负责人SF姐姐，然后SF把我调到了YHN阿姨的组中，这个组全部是新人。GL说，你要给我们争脸，我觉得我是去解决问题的似乎和争脸无关。

当天晚上在知春路买了一本《销售圣经》，然后构思了一晚上我该怎么打电话。其实内心里很排斥销售，总觉得销售和贿赂、饭局、声色场所挂钩。

第二天早上，SF姐姐帮我借了一个接听器让我听别人打电话。第一个姐们很悲剧，我一接外呼，她那边就没有声音，于是换了一个哥们继续听，顺便把他讲的话记下来。不幸的是，他联系的都是意向客户，彼此认识了。开场是自我介绍，然后各种哥、嫂子叫个不停。

对方拒绝的理由也很简单，要么是不在北京(注意，号码是北京的座机O(∩_∩)O)，要么是自己做不了主要问他娘子。总体感觉客户几乎是互联网盲，他们总是跟不上电话销售的节奏，还有很多人不认识赶集网，于是乎各种“赶集网老虎了”的话就出来了。

有一点点心动的客户就和他们约时间和地点，那个哥们做事不够干脆，不把时间约在时间点上而是在时间段上，而且没有从客户的角度考虑，总是说自己的时间安排而不是将就别人。

我排斥叫哥、叫嫂子这种做法，决定不使用这种策略。中午时，SF姐姐问我收获如何，我说有一些，我让她下午让我打电话，我计划打45个，15个一组。

开始打电话时，发现没有客户资料，得自己去58同城、百度、简单网找。这是售前搜集资料的问题，大家盲目找很制约效率，而且面对的是相同的资源：一个电话这个人打完另一个再打的现象会经常发生。如果一天接到赶集网的5个不同的人打来的电话，客户会很崩溃，要么后果很严重，要么就是“求求你，别打了，我给赶集网付费还不行吗?”。但事实上第一种事件可能性最大，第二种会在百度这样的公司里频发。

打电话前需要把客户号码粘贴到一个浮动窗中，按下绿色按钮后，CRM系统会自动连接，同时录音开始。我决定打搬家这个行业，头15个电话全部悲剧，特别是提到赶集网以后。礼貌的人会说，我在外面，我没时间;不礼貌的人骂去你妈的，或者把电话直接挂掉。被别人挂电话，是一件非常不爽的事情，我发现昨天晚上准备的策略和构思完全没有作用。

第二组仍然悲剧，我决定换一种方式。自报家门相当于告诉客户你要向我交钱，我为何不换一种身份呢?我可以先扮演他的客户，然后再逐步转换身份。这种方式取得一定成果，终于达到了一个意向客户的标准，与此同时我发现一个另外的问题，客户对报价很敏感：有几次基本上钩了，我一报价，他就挂电话，于是我决定在最后一组中隐瞒报价，直接约见见面时间和地点。

我构建了一个情景，而且这个情景很适用——我告诉对方(搬家公司的老板)，我住在马甸桥现在想搬到罗庄西里的大月园，现在在6楼，要搬到1楼去。家里有一台星海钢琴，以前搬家时被钢琴被搬家公司摔坏一个脚，所以很在意也很质疑他们的能力。

这样开场后，老板会花很长时间介绍他的“专业团队”，然后向你各种保证。我会接着问他们的车辆(是金杯还是开车)，让他们安排路线和计划。当你和客户能连续聊5分钟左右，这时你就可以改变话题了，他们一般不会骂去你妈的或者挂你电话了(2次例外)。

然后我开始介绍赶集网的各种产品，他也不好意思拒绝。最后他开始问报价，我告诉他我也不太清楚公司的内部的定价，但是价格他们可以承受，而且这是一个利用网络开展营销的绝佳机会。最后是约时间和地点，一般直接约到赶集网，如果对方不方便可以约到他的店铺或者工地，接下来的事情就可以交给产品的人了。PS：很奇怪他们最后对我要搬家这件事不感兴趣了。

最后一组我打成了11个意向电话。单组战绩是11/15，加上前面的2组，综合战绩是12/45。我问了SF姐姐，这几百个人里，最狠的能在100个电话里达成几个意向客户。她看了一会儿统计，告诉我7、8个，你可以试试，我算了一下我至少可以打30个。

晚上YHN组开了一个小会会，她宁报了一下我的数字，然后十几个人起来拍手，当时很飘然。之后他们调了我的电话录音，感觉特别别扭，前面像童声后面像鸭子。

(七)

CRM不仅仅是一个软件、一个系统，而是一项重要的职能——维护和管理可持续盈利客户。

赶集网CRM系统主要是记录客户资料，记录内部电话销售录音这些信息。其中客户又分为新录入客户、意向客户和流失客户(流失客户统一放到公海)。每个电话销售新成功录入的客户会被保护起来，其他人不可以再次录入;电话销售也有权利把自己的客户放到公海中并且从公海中抓取别人流失客户。

售前寻找客户这个阶段存在很多问题和盲目性，许多行业存在天花板(保洁、驾校行业牛叉的公司就这么几家)。解放电话销售并提高他们的效率，应该建立一个自动抓取和过滤客户信息的系统，或者让专门的人从事信息的收集、录入工作。第一种方式需要花费大量的开发成本，第二种方式忽略了每个人的主观感受：首先挑选客户需要一定经验，销售的工资由底薪+提成构成，很少有人愿意专门从事收集客户资料的工作。

以电话数衡量为指标规定电话销售的工作量，不是很合理。从4月份新签客户的记录中，我得到了客户电话，详细查看和收听了针对该客户的每一次呼叫(可能由不同的电话销售完成)。其中一些电话，在这里不妨称作关键电话(客户的态度发生了根本改变)，时长基本超过6分钟：较电话量这个标准，单次电话通话时长这个指标更为重要。这个意见及时和GL做了沟通。

我们做了一个实验，抓取了58同城各个频道方格广告的客户资料(这些客户的支付能力较强)，然后让一个组的人集中打这些电话，效果明显要好很多，这个实验说明优化客户资料的重要性，恰当的优化和正确的筛选标准可以从质上提高电话销售的工作效率。

赶集网在4月份开始进行电面分离的尝试。也就是改变电话销售的职责，电话销售只负责寻找意向客户，不用介入签单;专门的人——面销，负责约见客户并签单。这个计划看起来很好，更像流水线的工作方式，但是忽略了员工的个人感受。

工作中发现一个现象，两个实验组的电话销售，情绪不佳，绩效也不是很好。一些人直接从电话销售变为了面销，一些人电面结合(这些人引起了组内敌视)，还有一些人只做电话销售。

之后我决定针对CRM系统的改进和电面分离这两个问题做了一次对两个实验组的20几个电话销售的分时段面谈。

面谈的结果中有许多不一致性，主管和各个电话销售的意见极不统一。在主管看来，电面分离是好的，应该拥护(他们的工资结构与销售不同);就销售看来，电面分离严重挫伤了工作的积极性和目的性。电销和面销之间的交流衔接存在差异，导致了信息的不对等。以客户的角度考虑，交易的一方始终在变换会带来极大的不安全感。对于CRM，大家都反应了他的臃肿和低智能化。

我和GL汇报了结果。在电面分离这件事上他的意见是：电话销售们挑三拣四，下个月压死他们或者让他们滚蛋。这个意见我不接受，我认为一个公司里员工满意度这个指标是很重要的，与员工工作的绩效和面对客户的态度正相关;在CRM上，我提出了一些改进方法，我们必须建立一种防止客户被反复骚扰的机制，一方面节约电话成本，一方面不至于一次就把客户打死。

GL把我带到了楼下，这一次是说我想得到的太多了，让我先耕好自己的一亩三分地再说。他反复提了功高盖主这件事，还援引了一些他的经历，我隐约感觉到事情会向不好的方向发展了。

第二天继续了解各个组的主管对CRM系统改进的意见，到ZY组时，我说了一下自己的想法。他说，昨天GL已经和他聊过了，是不是GL也和我讲了。。。当时很无奈，自己说过的话做过的事变成别人的，这种事经历过好几次了。

(八)

故事的结尾，似乎总会有一个唯美的结局。我却在经历一个个悲剧，总是不堪一击;总是觉得自己从一道光变成一个点，点的墨迹逐渐模糊、模糊，然后消失。

最后一项工作是从服务部转到招聘部，继续去监控电话销售的绩效。还是一样的问题：销售们盲目地渗透智联招聘、51job、中华英才、58同城的客户，这种做法是饮鸩止渴。

周四不情愿地翘了数据库的实验，一大早到大钟寺搭上了地铁。突然觉得一种不协调，在人群中穿梭，看着上班族们在屏蔽门打开后的一瞬间飞奔出来……

我是一个挺顽固，可以变态到吃一个学期酱香鸡腿饭的人。现在却逐渐开始厌恶我的工作——眼睁睁地看着一件事被别人越做越烂却无能为力。

周五，在地铁上看到了58同城广告(杨幂)，连忙用手机拍了下来，然后开始记录广告的间隔，高广告投入必然带动产品全线溢价。以赶集网的“精品”为例，年后大规模广告轰炸后定价从2000左右，一直冲到了3000+。

非新闻时段，58同城的广告间隔差不多是34秒，单日广告投入在赶集网之上(地铁、公交等)。广告作为一种价值沟通的手段，可以扩大品牌的知晓程度，广告文案从很大程度上觉定了品牌在消费者心目中的定位。“赶集网，啥都有”和“不找中介找房子，不花钱招人才，一折吃喝玩乐，闲置物品能换钱”这两个文案对比起来高下立判。

有人说，58的文案很烂，直接得罪了中介、招聘网站，但互联网争夺的是用户的心智资源，这是一个用户为王的时代。说道租房子我或许会直接想到58同城，但是一定不会想到赶集网，“赶集网啥都有”只是一个杂货铺。

我尝试计算了一下58同城广告的涨幅，仅使用广告频率和赶集网的平均涨幅这两个数据。假设，我从公交和地铁这两个渠道统计的曝光频率代表了58同城所有广告的曝光频率;又假设58在定价时会充分参考赶集网的单位定价涨幅。这两个假设都很极端，但是我可以大致锁定一个范围。比方说58方格广告：广告前2400，广告后可能会落在“3300-3600”这个区间内。

再一次找到了GL，这一次又被他叫了下去。GL说，这是杞人忧天，赶集网做到现在了，死不掉了，市场会让他活下去，即使公司内部还是一个烂摊子。

周五晚上，在新浪微博闲逛，到了雷军同学的主页。随意发了一个私信，没想到回信了，他说现在暂时不投资其他项目，向我推荐了一个他的师弟LHB，这个人也是天使投资。周六和LHB先生邮件，奇迹般获得了面谈的机会，然后就大家投入到了商业计划书的修改之中。

此后一周没有到赶集网，周一有请过假，GL说他知道了。周四进入最后排演，然后通宵。当时觉得被鄙视的可能性很大，但是我们得认真做，哪怕只有1%。

周五一早完全恍惚，我和LC一早从北邮出发，到清华大学找ZX，一般吃午饭一边排演，另一头ZS还在北师紧张地统稿。

最后还是被LHB“鄙视”了，理由很简单——三个大三和一个大二的孩子。

第二天GL把我也鄙视了。

新的一周我到赶集网办理离职，在两个办公地折腾了三次，意外的知道了58方格的新定价——接近3500。

后来和产品部的XT姐姐和KS前辈聊了很长时间。事后才知道，在运营中心这段时间，产品这边和GL要过几次人。

离开公司后，商业产品总监XJ姐姐给我打了电话，问问了大致的规划，以及是否换一个部门。很感激大家给我的机会，尤其知道了XJ姐姐也曾是北邮人以后。但是我需要一段时间去调整自己，感觉到了现在还在迷失。

感谢没有见过面的CYY姐姐对我的评价。

感谢赶集网的大家，GL、YT，产品部所有前辈，光耀学长以及素菜团的大黄、YJ。

就在这里结束吧，谢谢大家。

现在是越来越懒，不想多说了，没有学生时代的激情了。就仅分享给看得懂的朋友吧，图片仅供参考（包含但不限于图片中的类型）来自黑莓智能手机、来自三星智能手机、来自htc手机、来自联想乐Phone、来自魅族M9手机、来自摩托罗拉智能手机、来自S60客户端、来自索尼爱立信xperia、来自iPhone客户端。

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TeamViewer 对个人用户是免费的，且没有任何时间和基本功能上的限制。换言之，Teamviewer对于企业用户就是收费的，而当我们在一台os 为 win server 的电脑上安装的时候，Teamviewer默认为企业用户。那是当然的，在国外os不是地摊上的5块钱一张，或者直接在Internet上download，安装服务器版本的os，基本可以认定是企业用户啦。

废话不多说，官方安装包是无法在server版本上选择个人免费版安装 Teamviewer host 的。由于个人使用上的需求，特别定制了这个Teamviewer host 版本，有需要的朋友可以下载。

安装说明：

1、无安装过程界面：一般需要使用host版本的用户，我相信都是将程序发给别人，帮别人处理问题，中国网民计算机水平有限，我见识过的，让他们点击下一步、下一步，还是很有难度的；

2、安装结束后直接弹出Teamviewer：此弹窗上面有显示该PC的ID；

使用说明：

1、默认密码为：ysrh@Teamviewer2011，可修改；（表问我在哪里修改，我会囧的。）

2、首次安装后的连接方式为当前用户，重启后为host server；（这个不明白的，也请不要问我。谢谢！）

特别说明：请勿用于商业用途。

下载地址：http://u.115.com/file/f1d05669b0 （若共享到期，请与本人新浪微博私信联系。）
http://www.ysrh.com/tools/Teamviewer_Host_Setup.exe 

文件信息：

文件: Teamviewer_Host_Setup.exe
大小: 3501729 字节
文件版本: 6.0.10344.0
MD5: A62C2AAB22D466D86975B81687C2982D
SHA1: 9E431E265162A6EF9AAFF390606505E52F1BF6B4
CRC32: F9D2A306

Avira AntiVir Personal – FREE Antivirus （中文名称：小红伞 个人版 – 免费杀毒软件）

Avira AntiVir Personal – FREE Antivirus 是可靠的免费防病毒解决方案，它不断地迅速扫描计算机，检查是否存在恶意程序，如病毒、特洛伊木马、后门程序、恶作剧程序、蠕虫、拨号器等。监视用户或操作系统执行的每项操作，并在检测到恶意程序时迅速进行反应。

Avira AntiVir Personal 是全面且易用的防病毒程序，用于为家庭用户提供可靠的免费病毒防护，它仅供个人（而非企业或商业）使用。 可用于 Windows 或 UNIX。

小红伞对于个人用户的PC防护也是完全免费的，而且也不需要激活码之类的东西，我个人就在使用，因为作为普通PC防护，仅足够了，其实杀毒软件运行和监控的范围多了，本身对于内存消耗而言就是增加负担的。小红伞有中文版本，适合普通网民的知识结构，而且也不会像卡巴斯基一样敏感，经常报毒，让普通用户手足无措，虽然是国外杀毒软件，但是更新病毒库和下载更新速度还是很不错的。唯一有一点不是很满意的，每次更新以后会有一个弹窗——正所谓的广告^_^。但是作为一个优秀的免费软件，我相信大多数用户都有这个忍耐的能力吧。最主要的是，广告不流氓，点确定即可正常的完全的关闭。当然，我个人不怎么喜欢广告，弄了一个所谓的“破解补丁”可以去除广告，有需要的朋友可以访问极速论坛下载小红伞免费版去广告补丁！

小红伞简体中文个人免费版下载地址： 点击这里

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要遏制流氓，你就需要比流氓更加的流氓。那就是IFEO(Image File execution Options)镜像劫持：一种本来启动的A可执行程序但被B可执行程序所截留盗用的技术。我主要针对360安全卫生以及360杀毒软件的可执行程序设置了镜像劫持，让客户机执行相关可执行程序的时候跳转到一系统程序上去（具体是什么，就不点明了，想知道的小盆友可以下载我提供的程序，自己去找），当然跳转到任何一个程序上理论上都是可以的，比如cmd.exe。

当然，比流氓更加流氓的意思就是，在设置镜像劫持以后不要忘记，逐个给镜像劫持的键值设置访问权限，以防止360安装程序的暴力破坏。设置办法可参考 使用regini命令行设置注册表权限禁止360访问注册表的办法 。切莫不要将Image File Execution Options整个项设置为只读，虽然网上有些教程建议可以这样操作，但是难免一些正常的程序也会用到此项，因此还是辛苦点吧，需要劫持的可执行程序一个一个的找，权限也一个一个的设。

至此，可以算是比较完美的在一个干净的系统上完全免疫了奇虎360这个毒瘤了。友情提示，如果机器上已经不小心“被感染”了360，请忽视我写的这三篇日志吧。除非您主动手动卸载，或者在安全模式下删除360所有文件，我实在想不到其他办法可以彻底清除360。

下载360免疫补丁：http://www.ysrh.com/wp-content/uploads/2010/10/Anti360Spyware.exe

HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\360Safe [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\360softmgr [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\360SD [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\360se [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\LiveUpdate360 [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\CLSID\{87515F61-A66C-4319-A0E0-D416CB8059E3} [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\360SafeLive.Update [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\360SafeLive.Update.2 [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\CLSID\{B69F34DD-F0F9-42DC-9EDD-957187DA688D} [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\Safemon.NavigatMon [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\Safemon.NavigatMon.1 [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Classes\Interface\{76C72A7C-C0A6-4171-B3E4-6BD181AF41B6} [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\services\360SelfProtection [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\360netmon [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\360SelfProtection [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\BAPIDRV [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\EfiMon [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\HookPort [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\qutmdserv [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\qutmipc [2 8 19]
HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Services\ZhuDongFangYu [2 8 19]

然后运行cmd，移动到anti360accessreg.ini文件路径，输入 regini anti360accessreg.ini 即可。

附上说明文件：
L:hacker>regini 
usage: REGINI [-m machinename | -h hivefile hiveroot | -w Win95 Directory] 
              [-i n] [-o outputWidth] 
              [-b] textFiles… where: -m specifies a remote windows NT machine whose registry is to be manipula 
ted. 
       -h specifies a specify local hive to manipulate. 
       -w specifies the paths to a windows 95 system.dat and user.dat files 
       -i n specifies the display indentation multiple.  Default is 4 
       -o outputWidth specifies how wide the output is to be.  By default the 
          outputWidth is set to the width of the console window if standard 
          output has not been redirected to a file.  In the latter case, an 
          outputWidth of 240 is used. b specifies that REGINI should be backward compatible with older 
           versions of REGINI that did not strictly enforce line continuations 
           and quoted strings Specifically, REG_BINARY, REG_RESOURCE_LIST and 
           REG_RESOURCE_REQUIREMENTS_LIST data types did not need line 
           continuations after the first number that gave the size of the data. 
           It just kept looking on following lines until it found enough data 
           values to equal the data length or hit invalid input.  Quoted 
           strings were only allowed in REG_MULTI_SZ.  They could not be 
           specified around key or value names, or around values for REG_SZ or 
           REG_EXPAND_SZ  Finally, the old REGINI did not support the semicolon 
           as an end of line comment character. textFiles is one or more ANSI or Unicode text files with registry data. The easiest way to understand the format of the input textFile is to use 
       the REGDMP command with no arguments to dump the current contents of 
       your NT Registry to standard out.  Redirect standard out to a file and 
       this file is acceptable as input to REGINI : 
           Semicolon character is an end-of-line comment character, provided it 
           is the first non-blank character on a line .  All 
           characters from the backslash up to but not including the first 
           non-blank character of the next line are ignored.  If there is more 
           than one space before the line continuation character, it is 
           replaced by a single space. Indentation is used to indicate the tree structure of registry keys 
           The REGDMP program uses indentation in multiples of 4.  You may use 
           hard tab characters for indentation, but embedded hard tab 
           characters are converted to a single space regardless of their 
           position , as they are associated with 
           the previous key at or above the value‘s indentation level. t create a value with leading or 
           trailing spaces, an equal sign or an at-sign in the value name, 
           unless you put the name in quotes. Valid value types and format of data that follows are: REG_SZ text 
              REG_EXPAND_SZ text 
              REG_MULTI_SZ “string1″ “str”"ing2″ … 
              REG_DATE mm/dd/yyyy HH:MM DayOfWeek 
              REG_DWORD numberDWORD 
              REG_BINARY numberOfBytes numberDWORD(s)… 
              REG_NONE (same format as REG_BINARY) 
              REG_RESOURCE_LIST (same format as REG_BINARY) 
              REG_RESOURCE_REQUIREMENTS (same format as REG_BINARY) 
              REG_RESOURCE_REQUIREMENTS_LIST (same format as REG_BINARY) 
              REG_FULL_RESOURCE_DESCRIPTOR (same format as REG_BINARY) 
              REG_QWORD numberQWORD 
              REG_MULTISZ_FILE fileName 
              REG_BINARYFILE fileName If no value type is specified, default is REG_SZ For REG_SZ and REG_EXPAND_SZ, if you want leading or trailing spaces 
           in the value text, surround the text with quotes.  The value text 
           can contain any number of imbedded quotes, and REGINI will ignore 
           them, as it only looks at the first and last character for quote 
           characters. REG_MULTI_SZ, each component string is surrounded by quotes.  If 
           you want an imbedded quote character, then double quote it, as in 
           string2 above. REG_BINARY, the value data consists of one or more numbers The 
           default base for numbers is decimal.  Hexidecimal may be specified 
           by using 0x prefix.  The first number is the number of data bytes, 
           excluding the first number.  After the first number must come enough 
           numbers to fill the value.  Each number represents one DWORD or 4 
           bytes.  So if the first number was 0×5 you would need two more 
           numbers after that to fill the 5 bytes.  The high order 3 bytes 
           of the second DWORD would be ignored. Whenever specifying a registry path, either on the command line 
       or in an input file, the following prefix strings can be used: HKEY_LOCAL_MACHINE 
            HKEY_USERS 
            HKEY_CURRENT_USER 
            USER: Each of these strings can stand alone as the key name or be followed 
          a backslash and a subkey path. REGINI: No textFile specified

       -

       Some general rules are

           Backslash character is a line continuation character

           Values should come before child keys

           For key names, leading and trailing space characters are ignored and 
           not included in the key name, unless the key name is surrounded by 
           quotes.  Imbedded spaces are part of a key name. 

           Key names can be followed by an Access Control List (ACL) which is a 
           series of decimal numbers, separated by spaces, bracketed by a 
           square brackets (e.g.  [8 4 17]).  The valid numbers and their 
           meanings are: 

              1  - Administrators Full Access 
              2  - Administrators Read Access 
              3  - Administrators Read and Write Access 
              4  - Administrators Read, Write and Delete Access 
              5  - Creator Full Access 
              6  - Creator Read and Write Access 
              7  - World Full Access 
              8  - World Read Access 
              9  - World Read and Write Access 
              10 – World Read, Write and Delete Access 
              11 – Power Users Full Access 
              12 – Power Users Read and Write Access 
              13 – Power Users Read, Write and Delete Access 
              14 – System Operators Full Access 
              15 – System Operators Read and Write Access 
              16 – System Operators Read, Write and Delete Access 
              17 – System Full Access 
              18 – System Read and Write Access 
              19 – System Read Access 
              20 – Administrators Read, Write and Execute Access 
              21 – Interactive User Full Access 
              22 – Interactive User Read and Write Access 
              23 – Interactive User Read, Write and Delete Access 

           If there is an equal sign on the same line as a left square bracket 
           then the equal sign takes precedence, and the line is treated as a 
           registry value.  If the text between the square brackets is the 
           string DELETE with no spaces, then REGINI will delete the key and 
           any values and keys under it. 

           For registry values, the syntax is: 

              value Name = type data 

           Leading spaces, spaces on either side of the equal sign and spaces 
           between the type keyword and data are ignored, unless the value name 
           is surrounded by quotes.  If the text to the right of the equal sign 
           is the string DELETE, then REGINI will delete the value. 

           The value name may be left off or be specified by an at-sign 
           character which is the same thing, namely the empty value name.  So 
           the following two lines are identical: 

              = type data 
              @ = type data 

           This syntax means that you can’

           For 

           For

虽然我不再对于网络上争论发表自己的言论，但并不代表我没有自己的立场，因为我觉得网络够大，无论是正方还是反方都有自己存在的必要和演绎的舞台。奇虎360就是一个很好的表演者。它的发展历史我就不再这里赘述了，有兴趣的朋友可以去看看，它是怎么从3721走过来的，简直就是经典大翻身啊。

奇虎360向来以娱乐著称（当然，有的朋友认为最娱乐的公司应该是瑞星，这里暂不讨论。）好像在我印象中它跟瑞星、金山等诸多知名安全软件厂商均有过节，最近又在跟中国最大的互联网公司——腾讯，闹用户隐私保护的问题。

真是两个可笑的公司，我先表明立场，且不说我去年跟腾讯的那点P事儿，我对腾讯这个企业实在是没有好感（当然，能够成为它的员工赚票子还是可以的，可惜人家看不上我），而且腾讯窃取用户隐私是必然的（有兴趣的同学可以围观熊猫烧香作者的新浪微博）。我不是腾讯的支持者，更不是为了谁而写一篇文章，所以360的专业喷子请绕道。但是绝对不是奇虎360这厮弄个什么隐私探测工具所能看见的。有兴趣的同学可以试试，如果不运行QQ.exe，或者是将其他应用程序改名为QQ.exe运行，大家看见了神马神奇的效果？所以就这件事情而言，被伤害的仅仅是用户而已，只是奇虎360和腾讯两家公司为了自己的经济利益在竞争市场份额在客户端软件上加了一些莫名其妙的忽悠组件而已。

说正题，本次激怒我的正是奇虎360安全卫士这个软件本身，由于工作的原因，360给我照成了许多的工作难度，甚至可以说因为360的拙劣增加了我的工作量。有兴趣的同学的可以点这里看看卡巴大神的剖析《360欺骗4亿网民 胡乱解读“超级工厂”病毒》。好吧，虽然我很渺小，但是我单方面认为360在我的地盘跟我开战了，于是我开始着手全面禁止客户机安装360安全卫士的办法。

首先，阻止下载。

使用360的用户，其计算机水平可想一般，而且大多数都是在不知情的情况下安装上的，这点我不能不佩服360的推广模式。由于企业使用了Websense上网管理系统，我将360的站点划分在人为归类到安全类别中的“可能不需要使用的软件”组中，然后设置此组为禁止访问，这样以普通用户的计算机水平，基本是无法获取到360的安装包了。当然对于已经安装了360的用户，从现在开始其360娱乐管理软件也无法更新了，你们可以谢谢我了。

其次，禁止安装。

阻断了360的官方站点，但是用户还是可以用U盘等外置媒介中获取360的安装包进行安装。接下来的工作就是要想办法限制360在客户机上的安装。由于Windows文件格式的限制，同一个目录下文件夹和文件不能重名，我想过在每台机器上的360默认安装路径（C:\Program Files\360）相同目录上放置一个名为360的空文件（无后缀名）。这样可以禁止360的默认安装，可是如果用户手动更换安装路径的话，安装过程还是可以继续。然后又想到从注册表方向去考虑，因为安装过office的同学都应该知道，当注册表键值无法写入的时候，office是无法安装完成的。于是，我限制了奇虎360的注册表键值的写入，你会发现，流氓软件之所以流氓，就在于无论条件多么苛刻，它总是要在你的机器里驻留，而且很难清除，在无法写入任何注册表键值的情况下，360安全卫士依然可以完成安装和运行（当然，运行得不彻底，比如超级流氓的360SelfProtection.sys，有兴趣的同学可以仔细研究这一部分）。这个限制做了以后，360还是安装上了，只是核心组件木马防火墙会无法开启，点击开启系统会说开启失败，要求重启电脑，当然重启电脑以后依旧无法开启滴，O(∩_∩)O哈哈~

最后，禁止运行。

由于无法完全禁止奇虎360的安装，那么下一步的工作就是如何卸载奇虎360或者是让它变成硬盘里的一些“文件”，而不是可执行程序。【2010年10月17日，添加内容：消灭流氓奇虎360续之全面禁止360程序运行】若是成功安装了的360真的是灰常强大，诸如冰刃等程序在它这里都会吃闭门羹，其秘密就是在360SelfProtection.sys这个文件里。它优先于SYSTEM而加载，算是BOOT级别的了，完全的很好的保护着360常驻你的机器。被它保护的地方有注册表的重启卸载（比如有些软件要重启以后才可以卸载，而360这个保护这个键值不运行第三方软件或人添加），还有所有的360可执行程序（无论是否加载或直接运行）。友情提示，这个文件在安全模式下不会被加载可以删除，除此以外本人还未发现其他更好的办法，有知情的老师赐教。因为只要搞定了这个文件，无论是静默卸载或者是关掉360的服务让它成为“文件”都可以成为现实。

最后，哥以一个非资深、路过的、打酱油的PC安全服务人员的身份劝告大家，珍爱电脑，远离360！